O que já vem marcado costuma prevalecer, da doação de órgãos à aposentadoria. Como os nudges de Thaler usam isso a favor, e como o mesmo truque pode ser usado contra você.
Quando uma opção já vem assinalada por padrão, a maioria das pessoas simplesmente a mantém. Parece preguiça, mas é mais profundo: mexer exige atenção, decisão e um pequeno esforço que tendemos a adiar. Estudos clássicos sobre doação de órgãos mostraram que países onde doar é a opção padrão, e a pessoa precisa pedir para sair, têm taxas de doadores muito mais altas do que países onde é preciso pedir para entrar. A regra muda pouco; o resultado, muito.
Foi essa força que Richard Thaler, Nobel de 2017, e Cass Sunstein batizaram de nudge: um empurrãozinho na arquitetura das escolhas que orienta a decisão sem tirar a liberdade de ninguém. Ninguém é proibido de nada; apenas se torna mais fácil seguir o caminho que costuma ser melhor. Thaler resume a ideia numa regra simples: se você quer que as pessoas façam algo, torne fácil.
O exemplo mais poderoso é a poupança para a aposentadoria. Quando entrar num plano é a opção padrão, a adesão dispara, porque vence a inércia que faz a gente adiar para sempre, o viés do presente que tratamos em por que adiamos sempre a poupança. Programas que aumentam a contribuição automaticamente a cada aumento de salário usam o mesmo princípio: deixam o bom comportamento acontecer sozinho.
A mesma técnica pode ser usada contra você. Assinaturas que renovam sozinhas, caixas já marcadas para um seguro que você não pediu, o botão de comprar gigante e o de cancelar escondido: tudo isso é arquitetura de escolha a favor de quem vende. Conhecer o mecanismo é a melhor defesa, e parte do mapa de vieses do nosso panorama da economia comportamental.
Perguntas frequentes
É um empurrãozinho na forma como as escolhas são apresentadas, que orienta a decisão sem proibir alternativas nem mudar custos de forma relevante. O termo foi popularizado por Richard Thaler e Cass Sunstein. Definir a opção padrão é o nudge mais conhecido.
Porque mudar exige atenção, decisão e um esforço que tendemos a adiar, então acabamos ficando com o que já veio marcado. Por isso a escolha do padrão, da doação de órgãos à aposentadoria, muda muito o resultado coletivo.
Depende de a favor de quem ele atua. Um nudge que facilita a decisão que beneficia a própria pessoa, como poupar, é diferente de um truque desenhado para vender o que ela não quer. Conhecer o mecanismo é a melhor defesa contra o uso abusivo.
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